収益物件を購入する時に値引き交渉はしているでしょうか？
物件を少しでも安く購入することができれば、それだけ利回りも良くなりますから
思っていたよりもずっとよい投資になることもあります。
中には500〜1000万円ほどの値引きになる、ということもありますからね。
今回は収益物件を購入する時の値引き交渉について紹介していきましょう。
値引き交渉はみんなやっていること
収益物件を購入したい、という時はネットなどで検索をする人がほとんどだと思いますが
売主側も最初は「この値段で売れたら良いな〜」という思いで価格設定をしているので
少しばかり高い値段で売りに出されていることが多いです。
そこから値引きすることは織り込み済みの価格設定、ということですね。
中にはバブル時代に購入した物件をその時の金銭感覚で値付けして売りに出してしまっているようなこともありますが
あまりにも価格設定が「今の時代ではありえない」と思うような値段でない限りは
買い手がつかなければ、最初に設定されていた価格よりも落ちてくることが多いです。
なので収益物件を購入する時は思っている予算よりも少し高い物件を見てみるのも良いでしょう。
最終的に予算と同じくらいの値段になればいいのですから、少し高めの物件を探せば、より自分の理想とする物件に出会えるかもしれません。
値引き交渉の流れ
良い物件が見つかったら、その物件をいくらで手に入れることができたら理想か、ということを考えてみましょう。
具体的に利回りなどの計算もしてみ事業計画をなんとなく作ってみるのも良いと思います。
結局ネットに出回っている利回りというのはグロス利回りなので、
自分でしっかり計算してみないと、具体的な事業計画になって来ないと思います。
その上で、これくらいの値段になったらいいな、という値段を考えてみてください。
不動産仲介業者に連絡をしてみて、「この値段になれば購入したい」という旨を伝えます。
すると買付書のフォーマットが送られてくることもあります。
不動産仲介業者の営業の人は、あらかじめ売主から「いくらまでなら値引きしても良い」という販売価格の幅を伝えられている場合もあります。
なので営業の人とのやりとりで実は物件の売買が成立するかどうかが決まっていることも多いんですね。
ここでうまく交渉をして希望の値段に近づけていくためにも、
最初はイメージしている購入価格よりもさらに値引きした値段を言ってみるのもいいかもしれません。
あまり値引きを強くおしすぎると、そもそも取り合ってもらえないこともあるので
バランスを考えて交渉をしていくことが大切です。
そのためにも、その物件の周辺物件もリサーチしておくことが大切でしょう。
やはり売主側も「相場よりも低い値段では売りたくない」と思うのが普通です。
だからこそ、その収益物件がある周辺地域の物件の相場はリサーチした上で値引き交渉をした方が良いです。
見当違いな値引き交渉をすると上手くいかなくなってしまうこともありますからね。
値引き交渉をする前に、行けるならその物件を間近で見てみる、というのも良いでしょう。
マメな方だと、見当をつけた物件を現地まで見に行く、という人もいます。
実際に物件を見てみると印象が変わったりもしますからね。
値引きの交換条件
値引きをする代わりに交換条件を売主から提示されることもあります。
よくあるのは瑕疵担保責任を外す、というものです。
瑕疵担保責任
売買などの有償契約において、契約の当事者の一方（買主）が給付義務者（売主）から目的物の引渡しを受けた場合に、その給付された目的物について権利関係または目的物そのものに瑕疵があるときには損害賠償などの責任を負う（561条以下。売買以外の有償契約への準用につき559条）。
これを担保責任というが、このうち目的物そのものに隠れた瑕疵があった場合の責任を瑕疵担保責任という（570条、566条）
要は「後から気が付いた傷があった！」というような場合でも売主は保証しないよ、という交換条件ですね。
他にも、「入居者さんに迷惑をかけたくないから」というような理由で
長く収益物件を運用してくれるオーナーさん限定、といった交換条件のようなものもあります。
売主側がどういう人なのか、ということによって交換条件で出してくる条件は変わってくるものです。
間に不動産仲介業者が入りますが、売主がどういう理由でその収益物件を売りに出しているのか、ということまでリサーチできると
値引き交渉も上手くいくかもしれませんね。
それもまた、不動産仲介業者の担当の方との信頼関係が影響してくる部分もありますから
普段の不動産投資活動の中で、こまめに担当の方に近況を教えてもらうことが大切なのではないかな、と思います。
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